凌涛：外贸企业如何整合资源、致胜未来？（图文）

　　江苏奥斯汀光电科技股份有限公司董事长凌涛，1989年本科毕业后任职于熊猫电子、夏普电子，后就读东南大学，拿到MBA学位。从事光电技术研发、生产和销售二十多年，曾经主持过对南美、东南亚地区的大型合作项目，有着十多年高层管理工作经验，懂技术、善管理，在本行业具有较高的技术造诣和丰富的实践经验,是个多面型人才。

　　今天，做显示器制造的行业早已是一片红海。成立于2010年的江苏奥斯汀光电科技股份有限公司，却能从这里杀出一条血路，年销售额保持在2个多亿的水平。其经营的秘诀何在？

　　在世界经理人智胜未来出口系列论坛南京站，这家公司的董事长凌涛先生，向参会的外贸企业代表分享了他的核心秘诀：整合资源。

　　以下是根据凌涛先生现场演讲的速记整理成稿：

　　三步走，从业务员成长为老板

　　我自己有三个阶段，第一个阶段是做外贸业务员，从1990年一直做到2000年，后来进入合资企业打工八年，然后2008年我出来自己创业，又做了快九年。整体来说，我觉得其中一个关键，资源还是挺重要的。

　　不管是做业务员，做合资企业的高级主管，还是做一个企业的老板，都要把各种资源组合起来发挥最大的效益。在业务员的时候，关键就是客户资源，因为没有客户就什么也没有。所以，要想方设法搞定客户资源，这是做业务员的关键。也就是说想做销售，你花出去的就是时间和资源，回报就是客户。如果想朝九晚五下班就不要做销售。

　　我早期做外贸公司的销售员，后期做洛杉矶南美的转口贸易，把这么多货先运到洛杉矶的报税仓库，然后转到巴拿马做转口贸易，实际上搞来搞就去是搞客户，客户有不同的需求，什么需求都要想办法满足，这时候投入的资源就是自己的时间和精力。

　　第二阶段比较复杂了，因为原来做贸易的方向很宽，各种各样的电子产品都做过，圣诞最热闹的时候做圣诞礼品，电视机最热的时候做电视机。到合资企业后工作范围收窄了，工作重点放在搞内部管理，每天早出晚归，不停围绕公司内部、上下级关系、同事关系处理问题。这时候的关键点，就是如何能够带领团队作战。

　　年轻人以后一定是这三步，首先是在销售业绩上冲，把客户关系搞清楚；接着带领团队一起努力，我从40多人的团队，后期最多的时候带到120个人，当时我是负责整个夏普在国内的销售，经常和苏宁、国美谈合作方案。这个过程让我知道怎么样把人力资源用到极致。

　　2008年我离开夏普后自己创业，做自己熟悉的产品，这时候的资源是分三块，一块是市场资源，面对很多很分散的小客户；第二个是建立核心竞争力。在这个产业链上，南京有很多差不多的公司都是代工企业，而我们从一开始就走了一条比较曲折的路，自己研发自己卖，难度很大，但是在这个过程中，我们就有了技术资源，专利的资源，还凝聚起一个比较复杂的组织结构。

　　创业就要整合资源

　　创业最初，我没有挖老公司的墙角，一切都是从头开始做，第一年卖了16万人民币，三年以后卖到2900万，然后就到1个多亿，之后连续三年保持2个多亿。创业过程就是一个资源集聚的过程，客户资源有了，人力资源建立起来了，非常实用而且有效率。

　　此外，金融资源也很重要。当企业发展到一定的门槛，拥有了客户资源、人力资源和技术资源后，还有一个门槛也一定要做准备，就是资金。

　　因为我们开始都是个人投资，起动资金只有600万，股份制改造后达到3000多万。但是要做两亿的盘子，一个月的生产就要2000万，客户稍微耽误一点就是6000万，后来我们就把南京的银行过了一遍，把金融资源建立起来，目前我们资产负债率控制好，贷款很方便。我的经验是，银行只要你合作过，后面再去找他贷款会非常容易。所以哪怕你现在不缺钱也要做一点贷款，建立商业信用，金融资源才能真正建立起来。

凌涛说：“你的客户相信你这个人才跟你做生意，所以个人信用也很重要，千万不要忽悠客户。”

　　当然，信用资源也很重要，做业务时所有的客户都是认人的，你的客户相信你这个人才跟你做生意，所以个人信用也很重要，千万不要忽悠客户。所以，从业务员开始，就要建立自己的信用资源。

　　推广渠道多样化

　　外贸销售和推广的渠道要力求多样化，这是我们在环球资源的展览厅，那是广交会的展厅，还有美国CES的展位，参展是推广的主渠道。

　　现在渠道有所变化了，网络推广也非常重要。从环球资源的统计数据来看，客户确实是非常分散，所以要建立一个窗口进行筛选，让花出去的时间都有回报。

　　我们可以通过各种各样的方式建立销售渠道，但是有一点很重要，生意都是老客户带来的，一定不要说为了新客户把老客户丢了，时间不够用的时候，还是把老客户搞搞好，因为获得新客户的代价更大。

　　每个人都要有个小目标

　　我刚做业务员时每月工资是52块，，那时候想什么时候收入可以达到1000块就好了。这个目标实现了后，又想先把房子搞定。这是经济目标，每一步都有目标才能集中精力做好事。

　　虽然时代不同了，但是我们每个人应该把自己人生的整体规划规划。我认为还是要立足实业，要有自己的产品主线，规模上去后会有很大优势，同时销售目标也在不断提升。

　　利用好周围的资源，三年上一个台阶。如果你觉得每过三五年就上一个台阶的话，应该会有令人满意的成果。

　　江苏奥斯汀光电科技股份有限公司是一家科研、设计、生产、维修和销售为一体的高新技术企业。2015年新三板上市。

　　整理 / 叶飒