拿下美国市场，你必须了解买家的潜台词！（图文）

　　Buyer Central 买家俱乐部创始人郝姗姗女士士曾担任 Williams-Sonoma 采购经理，拥有超过 13 年的世界 500 强企业工作经验，曾任职于 Walmart、Target、HoMedics、C&A 等知名企业，把控完整产品供应链体系参与商品的采购、销售、市场营销、品牌管理等各个环节，实现销售利润的快速增长。

　　Buyer Central是由世界五百强企业在职的采购组成的一个培训平台，以买家的视角，以资深的采购告诉大家如何更好的促进生意，我们也会定期举行买家见面会，帮助企业促成真实交易。整个买家团队来自于非常有名的各个大企业。

　　美国市场的三大渠道

　　做采购很多年，被企业问到最多的一个问题，就是“你们如何来挑选供应商？”

　　通常来说，首选非常了解买家的人做供应商。美国市场是消费类产品，尤其是电子产品的一个风向标，如果是做电子产品或者消费类产品的外贸企业，想占领全球市场的话，就一定要先占领美国市场。

买家分享

　　谁是买家？最终购买产品的消费者才是真正的买家。只有产品得到了最终消费者的认可，才是成功的产品。

　　美国的消费者从哪里购买产品呢？主要有三大渠道，一个是有实体店的零售商，然后是电视直销，然后是电商。

　　有实体店的零售商

　　美国的大部分的零售商都有自己的线上网站，比如第一类的超市，沃尔玛这样的大卖场。还有是百货商店，就像我们的贸业百货。一层是卖化妆品，二层是卖服饰，三层卖一些消费类的产品。第三个就是专卖店，我们常见的有苹果，还有一些高端家居店，我为什么列举这两家店，这是美国年轻人喜欢逛的服饰店，他们也会卖一些消费类电子产品。再来是遍布美国各地的药店，比如说CVS这样的品牌，除了卖处方药、非处方药之外，基本就是一个消费类产品的小超市。

　　电视直销

　　第二大渠道是电视直销，QVC、HSN是美国主流的电视销售频道，QVC平台覆盖着美国8千万电视家庭，24小时销售自己的产品。

　　电商

　　美国电商的龙头老大是亚马逊，亚马逊其实也有实体店和书店，亚马逊刚刚收购了WHOLEFOODS这家以高端食品为主的超市，在美国有400多家店，说明了亚马逊进军实体店市场的决心。

　　买家的潜台词

　　实体店里的商品是从哪里来的呢？知道零售商从哪里采购产品，就知道自己的客户都有谁。一个是进口商，importer，二是品牌商，三是零售商自己直接采购。

　　进口商通常没有自己的品牌，他可以采购有品牌或者没有品牌的产品来卖给零售商，因为多年的生意往来，进口商和各大零售商保持着非常良好的关系，甚至在各大零售商的总部城市设有自己的分公司。通常好的进口商会有和零售商对接的仓库，零售商一旦说补货，进口商可以在24小时内出货到指定的商店或者客人手里。甚至有时候零售商会有特殊的包装要求，进口商就可以做到二次包装再出货。进口商有完善的销售和客服团队进行跟单和退货操作。通常情况下，进口商是没有自己的产品开发团队的，由于进口商需要时间向零售商去做销售，通常他对这个产品的打样、送样时间要求会比较苛刻。因为一旦错过了这个零售商的采购计划，有可能需要再等一年。

　　进口商的付款方式相对比较灵活，基本上OA都是可以接受的。我们看一下进口商的潜台词，首先，他其实很喜欢向他的客户展示新产品，他可以用你的品牌，帮你打开美国市场，因为他基本上和各大零售商都有很好的关系，但是，进口商不愿意管理你的售后问题，比如说在美国退货率这么高，你没有客服800，退回来的货，他希望回钱，他把货给你，或者在当地报废。进口商会比较同类产品的价格，大部分的利润是给零售商的，我要保持利润空间。他也不想支付样本费，因为他觉得是在为你们做销售，卖的是你的产品，你跟他说要样本费钱，这是他们最不愿意听到的事情。他也不想支付定金。

　　品牌商有自己的品牌，一样是跟各大零售商有良好的关系，也有跟零售商对接的仓库，唯一不同就是品牌商有自己完善的产品开发团队，更倾向于找更有价格优势的直接工厂来做代工，不希望这个工厂也为自己的竞争对手做代工。

　　品牌商的付款方式相对灵活，品牌商的想法是，你的产品很好，贴我的牌子吧，价格你是最便宜的吗？拿出报表我们看看。你出货给我，最好就不要出货给我的竞争对手了。

　　零售商的直接采购相对复杂一些，有规模的零售商在美国以外制造的地方，都会有自己的采购办公室，他们把货物运到自己的美国仓库，再从仓库出货给消费者，现在也有零售商尝试从制造地直接出货到消费者手中，降低自己的库存压力。

　　零售商都有自己的采购日历，他们采购的产品分为两种，一个是每天都摆在货架上的产品，这一类的采购比较稳定，浮动不大，产品在货架上的寿命至少两年。另外一种是促销产品，这类产品通常是按照季节来进行采购的，服装、家居、面料这类产品尤其明显。由于吸引人的价格是这类产品的特点，通常这类产品在店里面都会出现在非常抢眼的位置。促销类的产品一般是一年一次或者两次，但是一次的购买量会相对大一些。我们熟悉的母亲节、黑色星期五，还有圣诞节，这是美国三个非常有特点的销售高峰期。

　　零售商最看重什么？最看重及时上架销售，或者在市场上第一个销售人，保持竞争优势。所以他一定要求供应商按时出货。因为零售商会提前一年做好自己的采购计划，什么时候购买多少钱的东西，摆在店里什么位置，一年之前他们就要想好，零售商最怕的就是客人走到店里，发现货架是空的，没有东西卖，转头就去竞争对手那里买了，或者广告已经铺天盖地了，结果产品没有按时上架。

　　零售商的付款方式并不灵活，每一家公司都有自己的死规定，供应商只能服从。零售商的潜台词很多，大家如果对这些问题都有一个自己的答案，你就可以定位自己适不适合真的直接和零售商做。你懂我的市场吗？你懂我的竞争对手吗？你知道我是谁吗，付款方式你OK吗？能通过我的验厂吗？验厂虽然很麻烦，却是拿下零售商必备的一关。你懂零售店和网店不同的包装要求吗？你会填写我的报价单吗？你在美国有客服吗？我绝对不能接受延迟出货，否则空运费自理。

　　电商从哪里采购产品呢？有B2C，有B2B，有直接采购。B2B是注册一个帐号直接出售就可以了，通常亚马逊会抽取零售价的15%作为平台使用费，亚马逊的物流是要收费的。

　　除了亚马逊，VENDOR Express也是很好的电商平台，没有年费，平台承担运费，亚马逊允许售卖的产品都可以在平台出售，需要美国公司的流水号和银行帐号，有美国的仓库地址，不过这里商品的单价利润较低。电商直接采购，电商有采购办公室，有产品的开发团队，使用自己的品牌，但是这不是他们看重的主流业务。

　　综上所述，你越了解买家，越可以得到买家更多的生意。