她开培训公司，失败全过程（下集）（图文）

作者：奋斗君

上集尾段：

如果客户说现在不买门票，到时候直接过来就可以了吧？该怎么说？

经理助理：我们都是有人数限制的，只要未购买门票的，都不算报名成功.........

客户都没等到说完开场白，就挂了，怎么办？

客户骂我们是骗子，怎么回复？

...............

经理助理吼了一句 “ 你们就别想每一个客户都能成交嘛 ”，大伙们瞬间想通。

下集开始：

2天下来，尽管经理助理貌似应对异议蛮有经验，也很积极帮助团队，但收成依然不好。

经理助理给出的药方是“加大电话量，电话量太低，你看总部那边，那些做得好的都是一天200个电话呢”！

G哥在下班前，跟团队说“今晚聚餐、K哥，公司请客”！

团队没有happy起来，有几个同事还说“都没做出什么成绩来，不好意思去了”，G哥说“情况我比大家都清楚，来，大家聚聚，轻松娱乐一下，对工作有帮助的。”

H姐让某个同志负责带队，地点是XXXX，希望个个都到场，也要准时到场哈。

这个晚上，个个都喝得七七八八，吃饭喝、K歌又喝，跟G哥和H姐敬酒时，个个的台词都像下军令状，比如如果下场推广课邀约不到X个客户过去的如何如何、如果这个月拿不到多少工资的如何如何，场面很是感动。

随后载歌载舞！！！！

距离推广课6天

总部销售经理给助理打电话，建议H姐这边进行人员招聘，要时刻保证团队战斗力，并一律由经理助理负责面试、培训。

H姐履行总部的提议，并当天开通了某招聘网站的会员，效率还是可以，2天共收到了20多份简历，经理助理负责筛选、邀约面试。

客户邀约方面，其中一名女同志售出1张门票，一名男同志售出1张门票（但客户要求带1人同行，H姐同意了）。正常或者合理的战绩：10人，每人每场推广课须售出2张门票。

距离推广课3天

这一批招聘，成功录用5人，2男3女。其实有一名男同志应聘者还不错的，蛮有亲和力、表达逻辑，但因为他还让母亲随行，H姐怀疑其独立能力就没有录用。

经理助理有话说：感觉这一批应聘者都不错，从当前接触看，个个都有销售的潜质，只是还缺少些东西，比如我使用短信+电话通知他们入职报到的时候，有些本来蛮看好的，遗憾在礼节礼仪上打了折扣，比如抢先挂电话、不回短信等，这些品质是成功销售的基础。着实可惜！！

距离推广课2天

5人全部准时报道，经理助理立马办理入职手续，开展入职培训，公司认知、销售技巧等，一个上午完成。

隔墙听到会议室里面掌声不断、口号不断，H姐也笑眯眯的。

下午13:30上班，经理助理安排新员工并坐一排，同样一人一份话术表、客户名单，其中一名女同志（年龄不小，人长的小，下称B）是第一个拨打电话的，开口第一句“你好，XX，我是XX公司的小XX呢，今天给你打电话主要是给你带来一个好消息xxxxxxx”。具有磁性的声音引起了全场的注意，其他同志交头接耳的不知道在说什么。

接着是另外一名女同志（下称C）打电话：喂，你好，我叫XXX，叫我XX就好了，能为你带来无限商机的XXX营销培训课程，有兴趣参加吗？

旁边的同志微微的笑了一下。

这个时候有个老员工同志走过来，对着这两个女生说“高手啊，声音也非常有磁性”！莫名的夸奖，几个新同事一副无奈。

一个下午下来：B的激情持续性很好，作为新员工，能够在一个下午拨打了60个电话，4个有意向的，而C则拨打了38个电话，0意向，几个新男员工就有些差强人意，其中一名同志才打了20个电话，复原力很一般。

一天下来，总战绩维持在出售了2张门票！

距离推广课1天

经理助理主持开早会，除了为团队打气和提供其他支持外，也顺便道个别，明日就会回总部。

经理助理下达目标和工作流程，明天的推广课，邀约6-8个客户过去，往死里干，上午主要跟进那些意向客户，下午进行新开发，经理助理并带头干活。

其中一名男同志（下称D），大概因为适逢其时吧，一通电话敲定了两张门票，尽管是现场付款，但客户的态度显然是没在开玩笑的，同志“哦耶”了一下。但团队未为他送上掌声.........，是的，羡慕妒忌恨！！

推广课即日

同样上午是关键时刻，不过在上午下班前没有新收获，战绩基本维持或者锁定在4个客户到场（其中2个客户还是现场付款）。

D显得忐忑不安，因为如果客户真过来了就得要过去会场，但如果过到去会场客户不如约而至，那是非常尴尬的一个事情，会被领导说、会被伙伴笑...........，考虑一番后，D的决定是“去”，大不了到时客户真没到场便调头走人。

D的电话叮叮叮响，一看是客户打过来的，心想“万万不要不过来呀”，客户问D“现在在路上，在XX酒店对吧？我没走错吧？路上有点塞”。D的状态被点燃！

距离课程开始20分钟

客户签到火热进行中，H姐这边：购买了门票的2个客户准时到、现场付款的2个客户准时到。

课程开始.......

经确认，D的两个客户的身份为老板和部门经理，是目标客户了，主要是决策权嘛。D对两个客户服务有嘉。

中场休息，D特意给两个客户买了饮料，问客户觉得课程怎么样，客户说“ 还行，有点肤浅 ”，然后D不知道怎么应对，就笑了一下，找了个理由走开。

然后过来请教总部的销售总监，销售总监支招：

你要换个方式问，比如“ XX总，怎么样？听了我们的课程，对你有没有一点点的帮助？ ”，一般客户都会说有。

另外，如果客户说肤浅，那么可以说“ 毕竟不是每一个都是XX总你啊，在场的很多都还是不懂的。希望下半堂课给你新的收获 ”

D感觉销售总监说的满满干货，也确实能够很好的处理掉此类异议。

课程结束........

同样，攻单开始，音乐响起（我相信、特别的爱献给特别的你）.............

刷卡机、收据本、合约书、总部销售总监、销售经理、销售主管、业务精英、H姐、G哥全部出马。

D的其中一名客户估计有经验，赶紧跑了，怕销售员过来纠缠，而另外一个客户则有意进一步了解，其他销售的2名客户同样跑了一个，H姐这边是两个客户需要攻单。

D的攻单客户

人物特征：南方人，经营环保用品生意（小私企），40岁出头，个子不高，是个实在人，背个单肩包，七分裤/凉鞋。

处于事业瓶颈期，过来参加学习也是想找招破瓶颈的吧！

D首先跟经理助理与客户谈，客户说价格太贵了，并且不知道课程实战性怎么样？

经理助理：X总，我可以先问你个问题吗？

客户：你说

经理助理：首先你是否认同我们的课程？

客户：认同啊

经理助理：你的顾虑除了说实战性，还有其他吗？

客户：没啥吧，反正迟早要做。

经理助理：明白了！如果要报名我们的学习课程，是你本人过来学习还是派人过来学习？

客户：我本人吧！

经理助理：那么到时具体落地操作是你亲自抓还是？

客户：我没那么多时间，交给业务经理吧！

经理助理：明白！你看我们设有专门负责操作落地的指导团队，全方位为客户解决落地难、执行难的问题，是否能够消除你的顾虑？

客户：是这么说，但始终指导有限吧，我们目前有很多不懂，怕你们以后都爱理不理。

经理助理：这个问题，你问我们那些老客户。我们的指导团队不保证24小时与你连线，与指导团队对接是有方法的、有程序的，只要你能够掌握好，根本就不会出现你说的情况。

客户：价格太贵了啦！便宜些啦！

经理助理：免费复训一年，我们的课程每一期都更新10-20%的内容，贵吗？每复训一次就认识一帮新的企业家/高管朋友，贵吗？

客户：又不是每次复训都有时间去！

经理助理：福利给到你，是否享用就看你个人！

现场不断传来成交的消息

D突然使出了激将法，对客户说：X总，你看，你作为老板完全没有老板的派头，你看看别人都是豪车、商务包，而你还背个挎包、人字拖、十万八万的车。你不想改变吗？

客户就忍不住笑了起来

营销总监走过来，更狠：

要么你就不认同我们的课程，如果认同的，现在还不学什么时候学？你可以等，你的竞争对手会等吗？我们并不缺学员，我们在乎的是缘分。你考虑一下，我希望2分钟后过来看到的是报名签约！！！

几经说服，客户终于买单了！成为H姐这边的第二个客户，按照现场成交提成点数，D可以获得1600元的提成，加上800元的底薪，假设这个月只成交一个客户，那么这个月可以拿到手的工资差不多2500元，10年前，作为一个年轻人，还行。

总部的经理助理，当晚就回去总部！

H姐的培训公司（创业），一个半月才成交2个大课客户，尽管经营时间短，但就其项目性质原则上已经属于可行性缺失。

人员相继离职，犹如一个离职潮，一走就是5人。

H姐为了给团队打气（或者创造一些可能性），开了一个条件：下一场推广课，我个人承担会场费用，你们尽情邀约客户，免费过来听推广课。下一场推广课是8天后

而且，H姐还说她自己也会出击邀约客户，把身边的朋友约个遍。H姐为了做出成绩，还到报纸里登小广告，好像是800元一天。

报纸登广告，有些效果，当天接了十几个咨询电话，但无一是要报名的。

那么，免费是不是就会很多客户过来听课呢？

不是的。

因为有个硬伤：免费的被默认为套路，低收费则直接被看不起。

一个星期下来，就仅仅邀约了3个客户，而且其中2个还是同一家公司的。更甚的是3个客户里面只有一个是老板，另外2个都是业务员。

推广课即日

上午，一片安静，所有人都不愿意打电话，H姐和G哥也无法。吃完中午饭，H姐带上有邀约客户的2名同事一起前往会场。

3个客户到场，但怎样都带不上劲，似乎已经知道不可能会报名学习大课。

会议进行到一半，其中一个客户先走，走的还是那个老板客户。几分钟后，H姐也说有事先回去。

会议完毕，2个客户都说有事要赶回公司，到时再联系。

由收费到免费，已经把最大的筹码都抛了出来，如果还不凑效，别无他法了罢！

接近2个月，总部的某总裁过来视察

此时，H姐这边还只有6名员工（包括准备离职的2名），总裁直接上一堂课。

1.为什么你们做的不好？

最主要原因是没有找准客户

2.为什么你们做的不好？

因为说得多，做得少，听说你们经常开会，一天开几次会，一开就是几个小时

3.为什么你们做的不好？

因为自我激励能力太差

4.为什么你们做的不好？

因为赚钱的欲望不强烈，甚至没有

5.为什么你们做的不好？

因为太过关注销售技巧本身，时常纠结焦虑

6.为什么你们做的不好？

因为你们的电话量太低太低了

............

我说的对不对，不妨你们想想

个个都点头，感觉被扫出盲点。

总裁继续说：各位亲爱的，公司不缺你一个员工，更不缺学员，缘分、缘分才是最宝贵的！希望你们在这里能够漂亮你的职业生涯，获得丰厚的收入，报答你的父母亲及恩人。

原计划辞职的两名员工被总裁感染着，说再干干看。

H姐又爆新招，决定独立开办推广课，那么谁来讲课？没听错，是H姐

决定一出，有2名员工当天提出了辞职，H姐还问是不是对她没有信心？这么问得，能说是吗？剩下4名员工

H姐的招生方案：印刷1000份宣传单张，到会展中心附近派发（广州天天都有展会），到批发市场里派发等等。计划在5天时间，招生50人。

会场已经租好，也逐渐布置好，然而招生.....极不理想

4天了，一个报名客户都没有，直到第五天，仍然没有。

期间，又一个员工离职。

不知道谁把海报贴到了一个小区一个公告栏里，却引来了2个客户，对，最终到场的也是这2个客户。

H姐，看着满场的座椅，直到开课时间到了，还是只有2个客户，没有退路，也得讲。

会议完毕，这一天过去了，所有员工都辞职了。

愁云惨雾！

H姐请大伙吃晚饭，并说今晚不谈工作、不谈过去，就是朋友聚会。