寄样后客户这样回复，订单是不是就没戏了？（图文）

给客户寄样品这件事啊，真是几家欢喜几家愁。

经常有学员来找我说，Sam哥啊，客户刚刚找我下了几个样品，好开心，离成单又近了一步哈哈。

这样的心态很好，继续保持啊。

但更多的人和我说，Sam哥啊，我的样品寄出去好久了，客户一点回应没有，怎么办啊？

刚好有一个学员，碰到了比上面更加尴尬的一个难题：

他的客户测试了他寄送的样品之后，回复他说，“另外一家供应商的产品的质量更好，而且价格更低”，所以他想问问我，在这种情况下，他还能做些什么。

我想说，这回复真是气人啊。

不过，面对这种看似死局的情况，我们也并不是什么都不能做，结合这个案例，我来说说我的看法。

01

学员提问

料神老师好，我有个厄瓜多尔的客户，他采购的产品是玻璃棉板和玻璃棉卷毡，这些产品是用在空调管道的保温上的。

我报价后，他让我邮寄一些小样品给他，运费是他们到付的。

在邮寄样品前，工厂跟我说，因为环保和原材料的原因，产品要涨价10%。但我原来的报价就低于10%的利润率了。

现在我肯定不能马上就把涨价的事告诉客户，毕竟我和他的生意八字还没一撇，我现在涨价的话，可能连样品测试的机会都没有了。

这个产品的利润空间很低，工厂跟我说，他们从做外贸开始，这个产品都是买单出口的，如果正式出口的话，成本可能很高，那在价格方面就竞争不过别人了。

作为贸易公司的员工，我生怕价格稍微高一点，客户就连回复都不回复了，所以也就不能再为涨价预留空间。

我只是想，到最后把客户时间拖掉，那他可能因为时间的原因就跟我们采购了。所以我就按照他的要求，把样品邮寄过去了。

收到样品后，客户让我更新下报价，因为他发现，我有个产品的密度跟他要的不一致。

所以他让我报一下他要的那个密度的产品的价格，我查了下发现其实那只是个笔误，价格没错，样品也没错。

我借机问他，这个产品他是自己用，还是销售给其他客户的，以及大概一年的用量是多少。

又跟他提了中国最近环保和原材料方面的问题，产品价格都在涨，但是我一定会努力给他维持最低的价格。等他测试样品的结果出来之后，我再把新的价格报给他。

今天我收到了他的回复，他说另外一家供应商的样品质量更好，价格更低，而且对我上封邮件里说的问题置之不理，没有做出任何回复。

我也问过工厂，我们产品的质量体现在哪些方面，工厂说，这个产品的质量的差异，体现在密度和纤维丝的粗细上，越细就越好。

所以我问了客户他测试样品的流程，以及样品测试结果的区别，但客户没有回复我。

对于这种技术含量比较低的产品，南美那边的客户首先看的就是价格，质量的话，其实每家都差不多，所以真的没有什么备选方案。

我发给他的邮件是这样写的：

Gladtohearthatyoufindagoodsupplier!alsoweregretthatwearenotabletodealthistime.

Couldyoukindlyletusknowthequalitydifferencebetweenusandhowmuchhigherofourpricethantheirs?

What'syourtargetprice?

We have been working on improving our products to service our customer in good, we need your advice and support, your advice is very valuable to us.

Bytheway,mayIknowyoursamplingtestingprocessandreportofoursamples?

对我的邮件，客户是这样回复的：

I really appeciate your feedback. However, I found another supplier with a better quality product.

I will consider your company products for future purchases.

感觉对方就是跟我客套一下，我问的问题一个都没有得到答复。这种情况我还能做什么？是不是也客套客套呢？

谈订单就是这样子的，尽力做了，就算没成，也坦然接受，总有些收获是订单之外的。

但我的问题是，如果老师遇到这种情况，会怎么做？期待老师的答复，谢谢！

02

价格不是影响成交的唯一因素

做生意就是这样，什么事情都有可能发生。

其实对他的问题，我是这么建议的：

第一，遇到这种随时会涨价的情况，一定要在报价前跟工厂再次确认，不要按照惯例去报，甚至需要预留涨价的空间。

第二，因为现在的情况不清晰，所以我们只能从客户对这个样品的评判上下手。

同等密度的材料，其质量好坏主要体现在哪些方面，对价格有什么影响？这些你都要心理有数，也就是说，如果需要你给客户几个备选方案，材质的价格你要能做出来。

而客户的这种回答，也有两种情况存在：

一种是，有可能确实存在这样质量好、价格低的竞争产品，另外一个供应商如果自己是工厂的话，那么他在价格上的优势就比你强多了。

一般遇到这样“属实”的情况，你很难挽回，除非你有更好的选择。

另外一种情况，就是客户的言语并不是属实，而只是对你前一封邮件的变相的回复。他的意思就是，“我有更好的选择，你还涨价啊？”

那么这个时候，你就得对产品有所了解，要知道产品有什么样的规格配置，不同配置的价格是怎样的，以及对于外保温有什么影响。

然后你做出几个适合他当地市场的方案，给他做备选。你可以再将这几个样品分别标注，然后重新寄样给他，让他有所选择，而不是定死了就这一种。

第三，小样品要怎么做测试，测试的内容和结果会是什么，对选择有什么影响，这些你也要清楚。

如果你清楚的话，那么针对测试的内容，你们还是有可以再考虑斟酌的地方的。

第四，根据以上三点，你找工厂了解产品，以及向客户跟进样品检测相关事项的做法，还是值得肯定的。

但是，你说你怕客户不回复，所以不敢为报价预留空间，以及你觉得客户看重的是价格，所以没有什么备选方案。关于你的这些想法，我并不完全认同。

我想问你一个问题：你手上客户多不？

因为如果资源不多的话，或者是新手，就会生怕拿不下客户，报价也会小心翼翼，不给自己留退路，这很正常。

不过，在你积累经验和客户的过程中，你会发现，其实无论是与哪里的客户做生意，价格都不是影响成交的唯一因素。

当然，不排除有些客户一天到晚比价格，完全不care质量，甚至会出主意让你降低质量，但这些客户在后期，也会被市场慢慢淘汰掉的。

其次，每家厂家都有自己的定位，所以我们在找寻客户的时候，也尽量找跟自己能搭的上的，也就是门当户对的客户。

你卖的价格他买的起，并且对他来说，比起无限度地要求更低的价格，他更关注你跟他建立的合作能否稳固长久，你们能否配合顺手。

所以啊，没关系，个别客户做不起来，不做也罢。他不说实情，不沟通，你也没办法再多了解。

你就说，很遗憾这次没有成功，希望日后仍有机会合作，保持一般跟进就可以了。

03

积极争取就好

综上，其实我们遇到这种看似死局的情况，不必马上就放弃了，或者觉得害怕。

我们可以利用自己掌握的产品知识，以及对市场的了解，给于客户另外可选的方案。

谈判嘛，尔虞我诈是正常的，就看谁心态放的稳了。

做和不做都有两种结果——成功或者失败，接受所有结果，我们积极争取就好。

你对这个案例有什么样的看法呢？

欢迎留言交流分享经验。