如何搞定中东市场客户开发？（图文）

4月第一更，竟然是时隔3个月后的见面。

各位外贸人，好久不见。

在接下来的时间我会多多在微信公众号平台和大家交流，更新文章的频率也会不断增加。

大家可以在评论区提出问题，交流经验，借助这个平台让更多的外贸人少走很多弯路。

今天想和大家聊一聊相对棘手的中东市场。

相对于网络信息资源丰富的欧美市场，中东国家海关数据不开放，运用谷歌也很少能搜索到相关的客户，相信这些问题困扰了很多外贸人。

最近我在后台答疑的时候，有个学员的提问让我印象深刻，今天把它整理出来；

希望能给大家在面对中东市场客户开发时多一些正确的思路。

01

学员提问

Sam老师，你好！

老板让我们部门负责中东市场这一块。

其实中东市场本应该是很大的一片市场，只不过谷歌开发中东市场时我进行了各种搜索还是效果甚微，我的产品在中东市场完全没有数据。

因为我的专业是阿拉伯语，也尝试用阿拉伯语搜索过几次，但是搜索到的客户几乎都找不到正确的人的邮箱。

这是说明中东客户都不怎么使用网络找产品吗？

今年我们公司参加了两次展会，也只有五个左右的客户开发出来并做了订单。第二次秋季广交会展位上五天几乎没有什么客户，暂时还没有一个谈下的客户。

你知道那边客户使用哪种开发方式吗？想用广交会和阿里做起来中东市场是否可行呢？

订单一直零零星星，并且压力特别大，毕竟自己做了快一年还没做起来，心态也许就开始有点没有那么稳定了，我只能无奈的坚持。

能否请您告诉我一些思路，万分感谢。

02

想开发更多中东的资源，这3点请你注意！

事实上，关于很多发展中国家，情况的确较为特殊。

google搜索的很多技巧都是根据seo来制定的，然而不少中东客户更喜欢跑市场，面谈，而非网站的推广。

以我的经历来看，他们的确太喜欢跑市场了。

特别喜欢往各种各样的展会钻，比起虚拟网络，他们更相信看到的，摸得到的东西。

所以你会发现中东客户无论大小，他们的网站都千奇百怪，我们日常所说的title，description，content，都没有一点优化，甚至有些网页做的太简单都没有一点SEO的痕迹。

想用google搜索中东客户的确比较难，能搜索到的也就那么一些，如果是想要搜索精准的目标客户更是难上加难。

但是换个角度思考一下，这片市场你又会觉得很大。

比如，中东市场里一路一带的一些国家，舍之可惜。

然而像阿拉伯语专业的学员A使用当地语言搜索，虽然能搜索到很多客户，但是然并卵。

以中东市场来举例，如果以中东当地语言为主页的网站，几乎不会涉及国际贸易，其针对的都是当地市场。

看到这里，我想你应该能get到中东市场难搞的点在哪里了。

综上所述，对于开发中东市场客户，下面我想说的几点，可作为参考：

01.借助当地优势：搜索会展信息再调研！

在你google搜索已经用尽，找不到客户的状态下， 只能用非常没效率且不成熟的方法。

比如根据中东客户酷爱跑展会的特点，可以借助当地展会优势，去中东的B2B网站，搜索中东地区丰富的会展信息。

具体可以通过限定文件格式 excel 和 pdf 等方法搜索当地会展的exhbitor，B2b的buyers list，其中很多都会有联系方式和网站；

然后再用google查找公司名字进行详细的客户背景调研。

说到这里，想到之前也收到过其他学员的相关问题：通常国外展会展商名录有哪些可行的获取渠道？

其实关于中东市场，可以谷歌一下相关行业exhibition, 不必要限定国家，找出那些展会是比较受欢迎的，再去找名录，也可以问问现有客户他们一般都参加那些展会。

另外，在中东市场，平时可以多留意一下我们通常会在搜索的时候排除的B2B和产品行业网站这类网站。

还有中东有些地方性的搜索引擎，比如www.arabo.com干货会比较多。

02.不做无用功：海关数据不开放！

面对中东市场，现在很多人过于依赖的国内B2B网站，比如中国制造网，阿里巴巴之类的就不用去挖掘了；

发展中国家真正的买家非常少，而且这类平台上很多信息都是为了一次采购行为而填写的，邮箱也是临时用一下。

有些中东发达国家的客户会长期在阿里采购，但这种情况下都是供应商充足，价格压得特别厉害，没有合作忠诚度的客户。

所以想用广交会和阿里做起来中东市场基本是做梦，实际的成交率非常低，而且非常不稳定。

当然，海关数据也不要去折腾，当地海关数据根本不开放。

了解到这些，相信大家会少做很多无用功。

03.注意控制风险：目标客户的定位很重要！

如果，你们公司现有客户都是些小客户，那么你要确定你的公司有没有供应商能够满足大批量采购需求的。

如果公司能力不足，贸然开发大客户的确不妥，很可能因为无法满足客户需求，客户就永久pass你了。

在这种情况下可以从中小型客户做起，等逐渐做大后，有一定实力了再开发大客户。目标客户市场的定位很重要。

如果，你们有非常好的零售商销售基础，有条件还是亲自去国外市场走一遭，比如中东，有很多大型的零售批发商的集散中心。

如果没有条件，恐怕只能从当地的B2B和展会着手了。

其中以阿联酋，沙特阿拉伯，和以色列的B2B，展会网站多而全，而诸如黎巴嫩，科威特这些则信息非常少，毕竟这些国家太小。

另外需要注意的是：提到的伊朗和伊拉克，叙利亚这些中东国家，由于要么依旧在战乱中要么就在经济制裁名列，可能风险比较大，货运也很难搞，开发是尽量注意控制风险。

其实中东的阿联酋和沙特阿拉伯就已经有足够丰富的客户资源了。

03

就因为棘手，才需要用心

由此可见，中东客户基本需要通过展会，拜访，社交，公司名录，广交会名录，B2B，谷歌这些方式来进行开发。

我以前的中东市场的同事，在这个公司名录网上：http://mingluji.com/上硬是泡了2-3个月，开发了几个中东客户。

我也曾在广交会名录上看到我们公司到老客户，所以真实的客户信息还是有的。

中东市场沉积个一两年是正常的，放平心态，这个市场情况就这样。功夫不负有心人，最重要的一点是需要费时间挖。

所以，面对中东市场，你是否做好了搜集展会信息再调研的准备？你是否能巧妙避开特殊环境下做无用功的雷区？你是否确定了目标客户的定位？

但请相信，市场环境再棘手，机会都是留给有准备的人。

这个案例，对你是否有帮助？

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