SEM进阶|PPC广告的三大奇招，助你收获优质潜客（下）（图文）

将广告指向“解决方案”的内容：首先将关键词分组放入反映不同问题的广告中，同时将这些广告指向一条提供问题解决方案的广告（记住不要将解决方案全盘托出，你还需要他们点击呢！）。然后确保你的着陆页能提供具有教育性的内容，帮助线索解决问题。教育性内容形式不限，可以是电子书或可下载的指南等，但是有一点很关键，请在线索获得这些内容之前，想办法先获得他们的个人信息。对此，你不妨看看Repsly的样例，他们用更温和的方式提供具有教育性的营销内容。

为什么这一方法能发挥奇效呢？道理其实很简单，受众必须先信任你，然后才会乖乖掏钱包。而你需要通过独一无二的营销内容来获得这种信任。不过，一旦信任被成功建立，你的竞争对手便很难使用相似的内容来“挖墙脚”了。因为当受众看到这些相似营销内容时，脑子里会蹦出的想法是“啊，这就是我需要的解决方案，我知道哪家公司的产品最好。”

“我不敢说咄咄逼人的销售方式是否真的有效，但是我认为你应该更亲近受众，向他们证明自己，”Richard说道。“你应该诚挚地地告诉你的潜客线索，‘我们明白自己在做什么，我们希望能为你提供帮助，并且我们有很棒的工具箱来帮助你变得更成功。’”

利用广告测试吸引正确受众

谷歌搜索的一大困扰在于，它不能轻易地帮你锁定“正确的”受众。例如，你无法通过设置筛选“B2B”和“B2C”，也不能精准筛选出“医生”人群或“喜欢贾斯汀·比伯的40岁至60岁男性”群体（虽然我也不明白为什么会有人要筛这个……），但这也就是测试不可或缺的原因，你需要通过广告测试找出与其最匹配的关键词，同时也需要保证广告中的信息能与受众产生共鸣，吸引他们点击、转化。

Richard发现广告测试能大幅提高其广告的效能。“我们不断地进行测试，调整广告中的信息，确保锁定正确的受众，”他说道。“广告文案并不是写好一次就一劳永逸的东西，它需要不断修正和润色。”

那么，你该如何提高测试的准确度呢？首先，你需要确保每组广告至少包含2-3条广告。然后：

确保你的广告均匀或随机进行播放：你可以在AdWords里打开“设置”>“高级设置”>“广告发送”进行相关设置。但是你需要确保每组里的所有广告能被均匀播放或随机播放，这是为了避免某条广告播放次数过多而影响广告测试结果。

在做出改变前，确保数据量足够大：我建议，每条广告至少获得30-60的点击率之后再考虑对其做重大调整和优化。

复制旧广告，并先将其停止，不要直接对当前播放中的广告做出改变：不要直接在原来的广告上做改动。因为你改过之后数据会被重置，显然失去原来的数据将得不偿失。因此当你在决定改变广告时，记得先复制表现不佳的广告，将其暂停，然后对复制广告进行调整。

不要忽视二次营销

你还不知道这点吗？这就尴尬了。现在你要清楚，Sarah不再是你“最好的朋友”了，二次营销才是！

二次营销对于所有销售周期长的行业都有奇效，SaaS自然位列其中。二次营销能让你轻松追踪网站所有访客踪迹。例如当你的访客后来在浏览其他网站内容时，你的广告突然跳出，夺人眼球。虽然这听上去像是跟踪行为，但并不算（好吧，算是部分跟踪，但的确有效啊！）二次营销是一种经济实惠的方法，让你过往的访客仍能记得你，并能鼓励他们回访网站。

“二次营销的效果非常惊人，”Richard说道。“首先，我们会将通用内容发送给所有人，一旦他们落入漏斗，我们便可提供与他们对应的广告。”

另外，Richard建议保持广告在视觉上与所有展示广告相呼应，包括二次营销中。“我们只会使用与自身品牌相一致的视觉内容，例如移动端app的截屏，”Richard说道。“我们希望高度一致的视觉内容能加强受众对我们网站的印象。”所以，你应当从哪儿着手呢？我建议你先挑选一些品牌化的温和广告，对“所有访客”进行二次营销，然后，随着你对二次营销逐渐熟稔，便可制定战略，选择曾经访问某个页面或完成某类行为的受众为目标用户，并向其提供广告，该广告应当与其在销售漏斗中位置相一致。

SaaS营销人员们，是时候该停止抱怨SaaS营销是如何的枯燥乏味了！行动起来，展开付费搜索营销活动，为你的广告投入(ROAS)带来巨大回报吧。当然，绩效营销，移动为王，这一点在所有渠道和设备上均成立。预计截至今年年底，移动端广告费将超越桌面端，占据数字营销全部预算中超过一半的份额。对于营销人员而言，及时认清当前形势，把握好移动营销，也是刻不容缓。

SaaS营销，祝你好运！