SEM进阶|PPC广告的三大奇招，助你收获优质潜客（上）（图文）

这并不奇怪，可想而知一个设计优良、功能强大的软件系统将会让我们的生活更加便捷。

作为一名软件营销人员，我对B2B营销，特别是在SaaS（软件即服务）领域内营销的艰难深有体会。它们的销售周期更长，产品竞争和货比三家的情况更是无处不在，衡量投资回报率可谓困难重重。

为什么PPC（点击付费广告）对SaaS营销人员至关重要?

付费搜索由于能为SaaS系统发现潜在用户，因而在销售周期中不可或缺。当企业员工遇到问题时，通常他们会登陆搜索引擎搜索解决方法，紧接着，在搜索结果页面顶端，你设计精妙的软件解决方案赫然出现，向搜索者呼喊着：“点我！留下你的联系方式，即刻试用吧！”

最近我和Repsly的市场营销副总裁Richard April进行过一次交流，从中获益良多。Repsly提供的移动软件解决方案，大大加强了现场业务活动管理。尽管公司在2010年才成立，但现在已在全球40个国家拥有客户，发展势头极为惊人。他们甚至在欧洲的克罗地亚都有驻地工程师（简直太酷了）！

Richard在交谈中向我解释，他们之所以能在更长、更具挑战性的销售周期里获得线索，付费搜索功不可没。 “线索的旅途通常始于PPC。因为当人们进行搜索的时候，要么直接搜索与问题相关的事物，要么搜索解决问题的方法，”Richard说道。“因此，我们便有机会利用营销内容与他们互动，并借此将他们分类，然后进一步向他们发布与初始搜索相关的感兴趣内容。接着，我们尝试对他们进行演示、追踪，最终让他们成为付费客户。经过实践证明，PPC在把我们的品牌推广给新的潜在客户方面，重要性不言而喻。”

3大技巧，为你的SaaS服务吸引优质线索

SaaS营销人员们，听好啦！关于付费搜索，可以看我在这篇文章里列出的一些策略。你可以将这些策略运用到当前的PPC营销中，它们将帮助你有效避免无关的点击和网站访问，并吸引重要的流量（重要的流量是指那些最终能为你带来收益的流量）。

在PPC策略中，采用教育性和有益性的方式

你在走进商店购物时，是否有过被销售缠身的经历？他们过于热情的接待方式总是让人招架不住。 “现在我们有这个折扣活动！对，那个也打折！你想要买什么，还要再看看什么吗？”我知道，这种时刻你通常都攥紧了拳头，竭尽全力克制住，然后尽量礼貌地回答道“没事儿，我只是随便看看。”

其实这种经历和人们在网上搜索时的心路历程十分相似。当他们被结果页面中的各种销售信息和广告信息狂轰滥炸时，内心的崩溃可想而知。更何况，上网搜索的人并非顾客，他们在搜索的时候仅仅打算了解某一主题，或者寻求某个问题的解答，并没有准备立即购买产品。毕竟，这时他们可能还不清楚自己到底需要什么，也对各种品牌不甚了解，无从做出购买决定。因此，企业的当务之急还是好好培养与搜索者之间的信任度。

对此，Richard很快便在自己的付费搜索营销中找到了接触线索的适当方法。他没有直接把营销内容堆在他们眼前，而是采取了更具教育性的措施。“我们提供了大量帮助培养思想领袖的有益内容——模板、工具包、电子书等，几乎一切可以帮助人们变得更成功的内容资源，我们都有提供，”Richard说道。“然后，当人们确实需要类似Repsly的工具时，他们就会想到我们，因为他们阅读了我们大量的白皮书或模板等内容。目前，我们已将这种方法运用于AdWords策略中，即向线索人群提供优质、有教育性的内容，而非在其面前进行直白的广告宣传。”

那么你该如何确保自己没有在搜索页面上进行过度销售呢？请遵循以下几条建议：

竞价“问题”关键词：仔细想想你的受众最可能面临哪些常见问题，以及他们向你求助的主要原因。可能你的客户正在为社交媒体上的时间管理而痛苦，那就选择关键词“更快管理社交媒体”，或者“社交媒体营销工作流程”进行竞价。尽量选择涉及问题/解决方案的关键词，而不是关注像“立刻购买”和“采购”之类咄咄逼人的词语。我建议你花点时间研究收集到的常见问题，然后从搜索者的角度仔细斟酌应该选择哪些关键词竞价。